木门创意销售开拓市场

　　近年来，由于大家都看好木门行业，木门厂和经销商的数量达骤增。一时间，渠道方面的直营店、代理店、连锁店遍地开花，家居卖场大有多过百货店之势，为生存厂商各种营销手段层出不穷。传统的销售模式已远远满足不了广大门企的发展要求。于是，2010年至2011年，更多的企业在满足市场产品研发情况下，不断扩大和拓宽企业的销售渠道，因此，一些含有新元素的销售模式应运而生。

 

　　之一：异业联盟捆绑式营销

 

　　木门企业，要健康快速的发展，就需要拿出一些策略来区别与普通的销售活动。去年，湖北柯尚木门与韩国三星电子正式签约组成异业联盟，双方在全国范围内推出了主题为“Konson柯尚木门——三星电子携手共筑国际风尚家”的大型促销活动。此活动一经推出，就在业内引起了极大的轰动，同时也得到了消费者的热烈追捧，可谓一石激起千层浪。

 

　　柯尚与三星的捆绑销售，相当于打包为消费者提供了更优质的生活。大家都知道，木门、橱柜等定制化家居一般在家庭装修中时首先要考虑的，包括安装、测量等等，因而消费者首先接触的就有木门产品。捆绑式销售可以使它绕过终端拓展这个环节直接到达消费者的手中，这就相当于它的通路短缩，营销成本会大大降低，同时，也意味着它的营销渠道会多样化和多模式化。

 

　　第十二届中国(深圳)住交会上，一个叫“冠军联盟”的展位引起了笔者的注意。冠军联盟最大的价值在于其整体性，目的是为了借力、整合各自的优势资源，最终实现业绩、品牌的整体提升。消费者选择冠军联盟，可以获得六大品牌的整体家居资源。冠军联盟的成功运作，为处于动荡中的泛家居行业带来了一缕阳光。在如今这个多元化的时代，借势才能发展得更快，生存得更自如。

 

　　之二：整体家居创导一站式购物

 

　　随着木门行业十多年的发展，在大量资本的盲目投入下，木门厂家数量大增，盲目跟风导致了产能相对过剩。在这种情况下，进行产业结构优化升级，整体家居模式就应运而生。2010年4月，中国实木家居知名企业——广东东莞宏利木品厂(东威利木门)在重庆召开了有300多家加盟渠道商参加的经销商大会，主推东威利“城堡生活新概念”，这预示着东威利木门品牌向着整体家装概念转型。如果大家有机会到家居卖场走一走，就会看到很多做整体家居的。这是产业多元化的重要表现。橱柜、衣柜、实木门也开始走整体家居路线，佛山佐登堡木门就是星艺装饰的子公司，体现的是整体家装概念。

 

　　何谓整体家居模式?东威利关董的理念是：“只要你承认东威利的木门，我们将全方位服务于家具、楼梯、墙裙、吊顶、垭口、窗框、罗马柱等实木产品和东威利城堡生活设计。”

 

　　据了解，整体家居包括家具、木门、楼梯、橱柜等于一体的，整体家居从设计入手将装修、施工、建材、家具、配饰等之间的关系充分协调，要求设计师需服务家装工程的全过程。木制部分按设计风格工厂化生产，达到风格的一致和工艺的完美结合，是当今和以后的发展趋势。

 

　　之三：利用原来渠道借船出海

 

　　经商就是为了赢利，可以说赢利是商人的使命。但我们知道，并不是每个行业的每一个商家都能实现赢利目标。要想实现赢利，选对行业和品牌是关键，正如人们常说的：“男怕入错行，女怕嫁错郎。”可见，选择对成功来说，至关重要。

 

　　前几天，笔者到广东介仁玻璃门业采访，欧介仁总经理介绍说，3 年前，看到铝门市场潜力巨大，介仁玻璃引进国外专业化的高端设备，推广“介仁玻璃·门业”品牌，产品款式涵盖各式推拉门、吊趟门、平开门、大折叠门、隔断门和衣柜门等。谈到为什么介入门的生产，欧总说，由于公司家装艺术玻璃在技术和人力成本上有绝对优势，在市场上很有竞争力，经销商都赚到了钱。为了充分利用店面和客户，有很多经销商希望增加铝门的项目，我们也是应市场需要。一经推出，市场反应很好。

 

　　无独有偶，浙江临亚原是一家生产休闲用品的企业。也是看到木门业的广阔前景，开始进军木门行业。临亚为了实现自己的木门市场目标，决定利用集团原有的休闲产品的出口优势，转化成国内木门渠道经营优势，帮助经销商实现双重赢利，把休闲用品同时引进到门店销售，帮助商家实现更多赢利。考虑到门店与休闲用品的销售可以完美结合，临亚决定开创木门与休闲用品为一体的门店销售模式，利用公司休闲用品的资源优势，实现木门与休闲用品的组合销售，这样，就可以为门店商家带来更多的赢利机会，从而实现双重赢利的理念。

 

　　一个门店如果只是卖一种产品，无论经营得多好，这个商家也只有一种利润来源。商家需要花钱装修整个门面，比如需要购买沙发、桌椅板凳等经营场所的必需品。此外，门面装修每隔一段时间还要更换一次，这样才能保持整个门店的竞争力。这些在其他领域做得非常成功的企业，进入门业很多是想借助原有渠道的优势。这种利用原来渠道，借船出海的方式，起到了恰当利用资源的目的。

 

　　之四：把精品店做成创意馆

 

　　2009年圣诞节后的一天，苏宁电器首家精品店落户深圳金光华广场。细心的消费者发现，这家苏宁旗下的连锁店与其他苏宁连锁店有着很大的不同。相较于苏宁原有的大型旗舰店、中心店、社区店，苏宁精品店装修、布局得更细致、更精细。虽然经营面积只在1500~2500平方米之间，但是店里却有5000~6000种单品。在苏宁精品店，看不到一个厂家促销员，全都是苏宁自己的营业员。消费者进店之后，会有一个专业的导购人员陪同购物。导购人员精通产品知识，能以专业的眼光介绍商品，而且不带有任何品牌倾向性，完全按照消费者的需求推荐合适的商品。苏宁精品店的销售员都经过了专业化的服务培训，用双语为消费者导购，专业素质高，气质不俗。

 

　　“放弃过去的成功很难，但不放弃就无法获得明天的成功。当市场上有领先者的时候，胜利的标准取决于你能否超越同行。”苏宁董事长张近东说。

 

　　对于这样的精品店，木门行业的从业者也在关注。2010年9月12日，TATA木门北京主题木门艺术馆隆重开幕。作为亚洲最大木门单体旗舰店，TATA5000平方米的展厅中带给消费者的不仅是TATA木门既有的全部精品，更是给人一种艺术享受。踏入5000平方米创意展厅的一瞬间，如同进入了艺术展览馆，整个设计空间就是一个浩瀚的宇宙，让人领略到了海陆天相接的壮观。一层是近年来TATA 所有上市的门款，15个系列，200多种款型安静地站在以吊顶为极点向外辐射的经线上，它们可以移动、可以自由组合，让人们在静中感受不断变化的TATA。二层的工程展厅由一个个相互独立又藕断丝连的太空舱组成，每一个太空舱独立演绎一种家居环境，各种配饰的点缀尽显创意，让人心悦诚服;通往海底世界的途中会经过供休闲聊天洽谈的自由港。这人单体店有鲜明的品牌元素，又能融销售与生活休闲及小型旅游为一体，这是融合后的创意精品。

 

　　实际上，企业开设精品创意馆，既是为了摆脱同质化竞争，进行市场细分，占领高端人群，又是在理顺供应链，形成自主营销的能力，做企业应该做的事情，专心于消费者分析、商品分析，专心致志地服务好消费者。

 

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